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传统订货制将逐渐走向衰亡

 如果你现在跟零售商聊天,问他们最困扰的问题是什么,他们一定会说:库存!库存问题从来没有像今天这样对零售商、品牌商带来压力。而造成这种前所未有的甚至是亏损的症结,就在于传统的订货制。

  大概十几年前,中国服装业刚刚从散货模式走向专卖店模式的时候,一些公司开始尝试订货制。在那个时候,大家的零售水平都不高,零售商不敢上货,于是总公司开始思考订货制,并且给零售商下订货指标。由于当时生意相对好做,所以订货制对当时的服装零售带来的多是正面效应。

  随后,品牌公司开始跟风,并且把一年的营销重心全部放在了订货会上。一些营销总监发自内心地认为,一年的销售好不好,就看订货会了。于是,订货会用的酒店规格越来越高,吃饭喝酒的规格越来越高,请老师讲课都不是为了教零售商如何卖货,而是想着如何让零售商多订点货。这样的订货就产生了理念上巨大的偏离——如何把货卖给代理商、零售商。

  这种思维延续下来,让品牌公司开始研究加盟政策,比如曾经出现过的100%退货率、奖励政策……包括核算退货率,基本上是“即使客户把退货率全部用完,公司也能保证赚钱”的思维模式。

  而订货制第二个无法掌控的因素是对天气的预判,前几年很多公司狂赌羽绒服就是一个非常典型的案例。令人震惊的是大量的女装公司用重金去独立开发一个羽绒服品牌,为什么?依然是赌徒和快速捞钱的心理使然。订货会一般提前6-9个月进行,你怎么知道明年的冬天是冷冬还是暖冬?冷多长时间?什么时候冷?那些看似科学的参照过去的数据来订货的方式,其实都是自欺欺人,昨天的数据怎么能决定明天?

  其实订货会本身并不是造成库存增加的原因,快速捞钱的心理和风险转嫁的心理才是问题的根本!同样的订货量,当业绩下滑10%(如果过去的库存是10%的话),总库存就会达到20%,而业绩下滑本身会让毛利下降,这样就让零售店从原来的有盈余变成勉强保本甚至亏损。而如今的市场让单店业绩下滑10%也是难免的,所以,如果品牌公司仍以传统的订货会模式和思想运作,不去创新、不从零售商的角度思考解决方案,这样的品牌将会很快走向衰亡!